|
Sprzedaż w modelu subskrypcyjnym — nowy język ofert i negocjacji Przedstawiciel Handlowy
Sprzedaż w modelu subskrypcyjnym — nowy język ofert i negocjacji Sprzedaż B2B wchodzi w erę subskrypcji. Coraz więcej firm oferuje swoje usługi i produkty nie jako jednorazową transakcję, lecz jako ciągłe dostarczanie wartości w modelu miesięcznym lub rocznym. Ale ten model to nie tylko inna faktura — to zupełnie inny język prowadzenia oferty, rozmowy z klientem i negocjacji.Subskrypcja to relacja, nie transakcja W sprzedaży jednorazowej klient płaci raz i... znikamy z radaru. W subskrypcji musimy być warci przedłużenia co miesiąc lub rok. Oznacza to zmianę logiki ofertowania i rozmowy: 🔹 Mniej: „kup teraz, bo zniżka”🔹 Więcej: „będziemy stale dowozić wartość i aktualizacje”🔹 Mniej: „w tej cenie masz pakiet funkcji”🔹 Więcej: „ta opcja lepiej pasuje do Twojej skali i celów” Co się zmienia w ofercie subskrypcyjnej? (...) Zobacz cały wpis na blogu » |
|
Sprzedaż oparta na wartościach — jak zbudować ofertę, która nie potrzebuje zniżek Przedstawiciel Handlowy
Sprzedaż oparta na wartościach — jak zbudować ofertę, która nie potrzebuje zniżek „Macie coś taniej?” – to pytanie zna każdy handlowiec. Ale czy zawsze trzeba ulegać presji ceny? W nowoczesnym podejściu do sprzedaży B2B zniżka to nie broń, tylko objaw słabości oferty.Klucz leży w sprzedaży opartej na wartościach (value selling) — podejściu, w którym nie rywalizujesz ceną, tylko konkretną wartością biznesową, jaką przynosisz klientowi. Co to znaczy: sprzedaż oparta na wartościach? To podejście, w którym cena produktu nie jest punktem wyjścia, tylko końcem rozmowy. Najpierw pokazujesz, jaką zmianę przynosisz, ile klient może zyskać, zaoszczędzić lub zoptymalizować, a dopiero potem pada konkretna kwota. Nie sprzedajesz cech. Sprzedajesz konkretne rezultaty. Dlaczego zniżki to pułapka? Obniżaj (...) Zobacz cały wpis na blogu » |
|
Kiedy sprzedaż powinna przestać sprzedawać — siła konsultacyjnego podejścia Przedstawiciel Handlowy
Kiedy sprzedaż powinna przestać sprzedawać — siła konsultacyjnego podejścia W tradycyjnym podejściu sprzedaż polega na jednym: zamknąć deal. Ale w dzisiejszym świecie B2B to za mało. Klienci są bardziej świadomi, mają dostęp do informacji i oczekują czegoś więcej niż standardowej oferty. Właśnie dlatego coraz większe znaczenie zyskuje konsultacyjne podejście do sprzedaży. To moment, w którym sprzedaż powinna… przestać sprzedawać. I zacząć słuchać, analizować, doradzać. Czym jest sprzedaż konsultacyjna? To styl pracy handlowca, który nie zaczyna od produktu, ale od rozpoznania realnych potrzeb klienta. Nie narzuca rozwiązania — tylko pomaga je wspólnie wypracować. Sprzedawca staje się bardziej partnerem niż sprzedawcą. Kiedy "przestać spr (...) Zobacz cały wpis na blogu » |
