|
Sprzedaż oparta na wartościach — jak zbudować ofertę, która nie potrzebuje zniżek Przedstawiciel Handlowy
Sprzedaż oparta na wartościach — jak zbudować ofertę, która nie potrzebuje zniżek „Macie coś taniej?” – to pytanie zna każdy handlowiec. Ale czy zawsze trzeba ulegać presji ceny? W nowoczesnym podejściu do sprzedaży B2B zniżka to nie broń, tylko objaw słabości oferty.Klucz leży w sprzedaży opartej na wartościach (value selling) — podejściu, w którym nie rywalizujesz ceną, tylko konkretną wartością biznesową, jaką przynosisz klientowi. Co to znaczy: sprzedaż oparta na wartościach? To podejście, w którym cena produktu nie jest punktem wyjścia, tylko końcem rozmowy. Najpierw pokazujesz, jaką zmianę przynosisz, ile klient może zyskać, zaoszczędzić lub zoptymalizować, a dopiero potem pada konkretna kwota. Nie sprzedajesz cech. Sprzedajesz konkretne rezultaty. Dlaczego zniżki to pułapka? Obniżaj (...) Zobacz cały wpis na blogu » |
|
Zamknięcie sprzedaży w 3 aktach — technika narracyjna w praktyce B2B Przedstawiciel Handlowy
Zamknięcie sprzedaży w 3 aktach — technika narracyjna w praktyce B2B W świecie sprzedaży B2B decyzje zapadają nie tylko na podstawie twardych danych. Coraz większe znaczenie ma narracja — sposób, w jaki prowadzisz rozmowę, budujesz napięcie i prowadzisz klienta do „tak”.Jednym z najskuteczniejszych podejść jest technika 3 aktów — znana ze scenariuszy filmowych i literatury, a dziś… coraz częściej z prezentacji handlowych. Czym jest technika 3 aktów? To struktura opowieści, która wprowadza odbiorcę, prowadzi przez konflikt i prowadzi do rozwiązania. W sprzedaży? Do decyzji. Trzy akty to: Akt I – Wprowadzenie: Zdefiniuj realia klienta. Pokaż, że rozumiesz jego sytuację, otoczenie biznesowe i wyzwania. Akt II – Komplikacja: Odsłoń problem. Po (...) Zobacz cały wpis na blogu » |
|
Checklisty sprzedażowe — nowoczesne podejście do kontroli jakości działań handlowych Przedstawiciel Handlowy
Checklisty sprzedażowe — nowoczesne podejście do kontroli jakości działań handlowych W czasach złożonych procesów B2B, rozproszonych zespołów i coraz większych oczekiwań klientów, spójność działań handlowych staje się kluczowa. Coraz więcej firm sięga po narzędzia znane z lotnictwa czy medycyny — checklisty, które zapewniają powtarzalność, jakość i bezpieczeństwo procesu. I choć brzmi to prosto, dobrze zaprojektowana checklista sprzedażowa może znacząco zwiększyć skuteczność zespołu handlowego. Czym jest checklista sprzedażowa? To zestaw jasno określonych kroków, które handlowiec powinien wykonać na danym etapie procesu sprzedaży — od pierwszego kontaktu po podpisanie umowy (a nawet później).Ma na celu standaryzację pracy, eliminację błędów i zapewnienie, że nic nie zostanie pominięte. Co może zawierać checklista sprzedażowa? (...) Zobacz cały wpis na blogu » |
|
Psychologia ceny — jak sformatowanie liczby może zwiększyć szanse na sprzedaż Przedstawiciel Handlowy
Psychologia ceny — jak sformatowanie liczby może zwiększyć szanse na sprzedaż Czy różnica między 199 zł a 200 zł naprawdę wpływa na decyzję klienta B2B?Tak — i to bardziej, niż wielu handlowców sądzi. Psychologia ceny pokazuje, że niewielkie zmiany w sposobie prezentacji liczby mogą mieć ogromne znaczenie dla percepcji wartości, opłacalności i decyzji zakupowej. Dlaczego mózg lubi „ładne” ceny? Ceny to nie tylko liczby — to emocje i konteksty, które uruchamiają konkretne reakcje w mózgu. Nawet w sprzedaży B2B, gdzie decyzje są bardziej analityczne, działa cały zestaw mechanizmów psychologicznych, które warto wykorzystać: 6 sposobów na „sprytne” formatowanie ceny: 1. Ceny z końcówką „9” lub „7” ✔ 199 zamia (...) Zobacz cały wpis na blogu » |
|
Czy klient czyta Twoje PDF-y? Analiza narzędzi do śledzenia zaangażowania Przedstawiciel Handlowy
Czy klient czyta Twoje PDF-y? Analiza narzędzi do śledzenia zaangażowania W sprzedaży B2B wysyłanie ofert i materiałów w formacie PDF to standard. Ale czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, czy klient naprawdę otwiera i czyta przesłane dokumenty?Bez tej wiedzy ciężko jest ocenić, na ile Twoje materiały faktycznie angażują i wpływają na decyzję zakupową. Na szczęście dziś mamy narzędzia, które pozwalają śledzić aktywność odbiorców w PDF-ach i dzięki temu lepiej planować kolejne kroki sprzedażowe. Dlaczego warto śledzić zaangażowanie w PDF-y? 🔹 Poznasz, które fragmenty ofert przyciągają uwagę, a które są pomijane🔹 Dowiesz się, kiedy i jak długo klient czyta materiał🔹 Możesz szybciej zareagować, jeśli dokument nie został otwarty🔹 Usprawnisz follow-up, odnosząc się do konkretnych treści, które klient widział Przegląd n (...) Zobacz cały wpis na blogu » |
|
Technostres u handlowców — jak nie wypalić się w cyfrowej rzeczywistości Przedstawiciel Handlowy
Technostres u handlowców — jak nie wypalić się w cyfrowej rzeczywistości? Nowe narzędzia, automatyzacje, CRM-y, kalendarze, Slack, Teams, AI, webinary, Zoomy, raporty, dashboardy, follow-upy… Dla wielu handlowców technologia, która miała ułatwić pracę, stała się jej największym źródłem przeciążenia. To zjawisko ma już swoją nazwę: technostres – i coraz częściej prowadzi do spadku motywacji, produktywności, a nawet wypalenia zawodowego. Czym jest technostres? Technostres to psychiczne, fizyczne i emocjonalne obciążenie wywołane ciągłym korzystaniem z technologii, presją bycia zawsze dostępnym i koniecznością szybkiego przyswajania kolejnych narzędzi. U handlowców objawia się m.in. przez: nieustanny multitasking między narzędziami zmęczenie informacyjne – za dużo danych, za mało sensu presję respons (...) Zobacz cały wpis na blogu » |
|
Wskaźnik NPS w sprzedaży B2B — jak go poprawić, by generował więcej poleceń Przedstawiciel Handlowy
Wskaźnik NPS w sprzedaży B2B — jak go poprawić, by generował więcej poleceń? Wskaźnik NPS (Net Promoter Score) to jedno z najprostszych, ale też najbardziej niedocenianych narzędzi w sprzedaży B2B. Pytanie: „Na ile prawdopodobne jest, że polecisz nas znajomemu lub współpracownikowi?” kryje w sobie potężny potencjał. Jeśli NPS jest niski – coś zawodzi. Jeśli wysoki – masz szansę budować sprzedaż opartą na poleceniach, czyli najbardziej wiarygodnym i skutecznym kanale w B2B. Dlaczego NPS ma znaczenie w sprzedaży? Pokazuje lojalność i satysfakcję klienta po zakupie Wskazuje, czy klient będzie ambasadorem marki – czy tylko „przeżyje” współpracę Ma realny wpływ na retencję, upselling i generowanie nowych leadów z polecenia To świetne źródło feedbacku sprzedażowego i produktowego (...) Zobacz cały wpis na blogu » |
|
Customer Advisory Boards — jak angażować klientów w rozwój produktu i sprzedaży Przedstawiciel Handlowy
Customer Advisory Boards — jak angażować klientów w rozwój produktu i sprzedaży? W dojrzałym B2B sprzedaż nie kończy się na podpisaniu umowy. Największe innowacje i wzrosty zaczynają się dopiero wtedy, gdy klienci stają się partnerami w tworzeniu produktu i strategii. Właśnie temu służą Customer Advisory Boards – rady doradcze złożone z kluczowych klientów, które stają się realnym źródłem przewagi konkurencyjnej. Co to jest Customer Advisory Board (CAB)? To grupa wybranych klientów – zazwyczaj strategicznych, lojalnych lub najbardziej zaawansowanych – zaproszonych do regularnych spotkań z zespołem produktowym, zarządem lub działem sprzedaży. Ich celem jest dzielenie się opinią, kierunkiem rynkowym i oczekiwaniami wobec produktu lub współpracy. Dlaczego warto zbudować CAB? Lepszy ro (...) Zobacz cały wpis na blogu » |
|
Emocjonalna mapa decydenta — jak przewidywać reakcje i planować przekaz? Przedstawiciel Handlowy
Emocjonalna mapa decydenta — jak przewidywać reakcje i planować przekaz? W świecie B2B często zakładamy, że decydenci podejmują decyzje racjonalnie, na podstawie faktów i ROI. Rzeczywistość? Emocje grają pierwsze skrzypce – tylko są lepiej maskowane. Klucz do skutecznej komunikacji sprzedażowej to zrozumienie, co decydent czuje, zanim jeszcze kliknie „zaakceptuj ofertę”. Tu z pomocą przychodzi emocjonalna mapa decydenta – narzędzie, które pozwala przewidzieć reakcje, obawy, nadzieje i napięcia na różnych etapach procesu zakupowego. Czym jest emocjonalna mapa decydenta? To strategiczna siatka, która pokazuje stan emocjonalny klienta B2B w konkretnych punktach jego ścieżki decyzyjnej. Pomaga zaplanować treści, przekaz i działania w taki sposób, by odpowiednio zareagować na jego potrzeby – zanim on je jasno wyrazi. (...) Zobacz cały wpis na blogu » |
|
Kiedy sprzedaż powinna przestać sprzedawać — siła konsultacyjnego podejścia Przedstawiciel Handlowy
Kiedy sprzedaż powinna przestać sprzedawać — siła konsultacyjnego podejścia W tradycyjnym podejściu sprzedaż polega na jednym: zamknąć deal. Ale w dzisiejszym świecie B2B to za mało. Klienci są bardziej świadomi, mają dostęp do informacji i oczekują czegoś więcej niż standardowej oferty. Właśnie dlatego coraz większe znaczenie zyskuje konsultacyjne podejście do sprzedaży. To moment, w którym sprzedaż powinna… przestać sprzedawać. I zacząć słuchać, analizować, doradzać. Czym jest sprzedaż konsultacyjna? To styl pracy handlowca, który nie zaczyna od produktu, ale od rozpoznania realnych potrzeb klienta. Nie narzuca rozwiązania — tylko pomaga je wspólnie wypracować. Sprzedawca staje się bardziej partnerem niż sprzedawcą. Kiedy "przestać spr (...) Zobacz cały wpis na blogu » |
|
Wskaźnik LTV klienta w pracy handlowca — jak sprzedawać z myślą o przyszłości Przedstawiciel Handlowy
Wskaźnik LTV klienta w pracy handlowca — jak sprzedawać z myślą o przyszłości? Wielu handlowców nadal koncentruje się głównie na bieżących targetach: zamknąć sprzedaż, dowieźć plan, zrealizować kwartalny cel. To ważne. Ale jeśli firma ma naprawdę rosnąć – nie wystarczy sprzedawać „tu i teraz”. Trzeba zacząć myśleć o LTV klienta – jego długoterminowej wartości. Czym jest LTV? LTV (Customer Lifetime Value) to szacunkowa wartość, jaką klient wnosi do firmy przez cały okres współpracy – od pierwszego zakupu aż po ewentualne zakończenie relacji. To nie tylko jednorazowa transakcja, ale suma wszystkich przyszłych przychodów. Dlaczego LTV jest ważny w pracy handlowca? Zmienia sposób myślenia o sprzedaży Zamiast "sprzedać cokolwiek", pojawia się pytanie: "jak zbudować relację, (...) Zobacz cały wpis na blogu » |
|
Mapowanie podróży klienta – jak znaleźć punkt krytyczny decyzji zakupowej? Przedstawiciel Handlowy
Mapowanie podróży decyzyjnej klienta — jak zidentyfikować punkt krytyczny? Czy wiesz, w którym momencie klient decyduje: „kupuję” – albo odwrotnie, znika bez śladu? Mapowanie podróży klienta to jedno z najpotężniejszych narzędzi, jakie możesz wykorzystać w sprzedaży B2B. Pozwala zrozumieć, co dzieje się w głowie klienta na każdym etapie jego ścieżki – i gdzie dokładnie następuje punkt krytyczny. Czym jest mapa podróży klienta? To wizualne odwzorowanie całego procesu decyzyjnego klienta – od pierwszego kontaktu z marką, przez etap rozważania, aż po decyzję (i dalszą lojalność lub rezygnację). Zawiera kluczowe momenty styku z firmą, emocje, potrzeby i potencjalne bariery. Po co ją tworzyć? Żeby wiedzieć, gdzie tracisz leady. Żeby zidentyfikować, co blokuje klienta przed decyzją. Ż (...) Zobacz cały wpis na blogu » |
|
Social listening w sprzedaży — jak słuchać internetu i wyciągać z tego leady Przedstawiciel Handlowy
Social listening w sprzedaży — jak słuchać internetu i wyciągać z tego leady? W erze cyfrowej większość rozmów o markach, produktach i problemach klientów toczy się w internecie — na forach, w mediach społecznościowych, w komentarzach pod artykułami. Właśnie tam zaczyna się nowoczesna sprzedaż. Social listening, czyli aktywne słuchanie internetu, pozwala wyłapywać te sygnały i przekuwać je w realne leady. Co to jest social listening? To proces monitorowania i analizowania publicznych wypowiedzi w sieci na temat marek, branż, produktów, a nawet konkretnych problemów, które potencjalnie może rozwiązać twoja oferta. Nie chodzi tylko o "słuchanie", ale przede wszystkim o wyciąganie wniosków i szybkie działanie. Jak social listening wspiera sprzedaż? Wychwytywanie intencji zakupowej Ludzie (...) Zobacz cały wpis na blogu » |
|
Sprzedaż w erze Gen Z decydentów – co zmienia się w stylu komunikacji B2B Przedstawiciel Handlowy
Sprzedaż w erze Gen Z decydentów – co zmienia się w stylu komunikacji B2B? Jeszcze dekadę temu decydenci w B2B to byli głównie przedstawiciele pokoleń X i Y. Dziś coraz więcej kluczowych decyzji zakupowych podejmują osoby z pokolenia Z – urodzone po 1995 roku, wychowane w cyfrowym świecie, mające zupełnie inne oczekiwania wobec komunikacji, relacji i stylu sprzedaży. Jak to wpływa na B2B? 1. Autentyczność ponad formalność Pokolenie Z wyczuwa sztuczność na kilometr. Zamiast sztywnych formułek i korporacyjnego żargonu oczekują szczerej, autentycznej komunikacji. Treść musi być konkretna, użyteczna i pozbawiona marketingowego nadęcia. 2. Szybko, zwięźle i mobilnie Gen Z nie lubi tracić czasu. Sprzedawcy B2B muszą przygotowywać materiały dostosowane do szybkiego skanowania – infografiki, video, krótkie stresz (...) Zobacz cały wpis na blogu » |
|
Asynchroniczna sprzedaż – jak domykać transakcje bez potrzeby spotkań na żywo Przedstawiciel Handlowy
Asynchroniczna sprzedaż – jak domykać transakcje bez potrzeby spotkań na żywo W erze pracy zdalnej i cyfrowej transformacji coraz więcej firm odchodzi od tradycyjnych spotkań sprzedażowych na rzecz modelu asynchronicznej sprzedaży. Co to oznacza? Że nie musisz być „na żywo”, by skutecznie prowadzić rozmowy sprzedażowe i zamykać transakcje. Czym jest asynchroniczna sprzedaż? To model sprzedaży, w którym komunikacja z klientem odbywa się bez jednoczesnej obecności obu stron. Nie ma wideokonferencji, rozmów telefonicznych ani spotkań na żywo. Zamiast tego pojawiają się: wiadomości e-mail, spersonalizowane nagrania wideo, oferty w PDF, prezentacje online, automatyczne systemy CRM, dedykowane landing page’e. Klient otrzymuje informacje, kt&oacu (...) Zobacz cały wpis na blogu » |
